Persuasive communication, defined as providing a message with a potential interest in changing the behavior of the recipient, is a central tenant of everyday interactions. This thesis discusses and tests determinants as well as the effectiveness of persuasive communication in various scenarios. Chapter 1 examines whether one type of persuasive communication, charismatic communication, may influence COVID-19 vaccination uptake. The findings indicate that charismatic communication influences social norms but not behavior. ln Chapter 2, we investigate whether the underrepresentation of women in leadership position stems from (a) actual behavioral differences between how women and men persuade recipients, or (b) differences in how women and men are perceived when they persuade recipients, which ultimately influences how others may treat them differently. Using a novel Virtual Reality paradigm, we find that women and men did not differ in their ability to exert influence, and we did not observe gender biases in decisions taken towards women or men. Chapter 3 explores how the tone of voice and charismatic communication impacts trust and cooperation. Across four studies, 1 consistently found that the tone of voice did not influence trust nor cooperation. However, charismatic communication did influence cooperation. Overall, the thesis contributes to research by emphasizing robust methodologies, using behavioral measures, and integrating new technologies like Virtual Reality. lt highlights the importance of evidence-based approaches in both science and practice, offering insights for leadership and public health.
--
La communication persuasive, définie comme la transmission d'un message avec l'intention de modifier le comportement du destinataire, est un élément central de nos interactions au quotidien. Cette thèse examine et teste les déterminants ainsi que l'efficacité de la communication persuasive dans divers scénarios. Le Chapitre 1 analyse si un type de communication persuasive, la communication charismatique, peut influencer la vaccination contre la COVID-19. Les résultats indiquent que la communication charismatique influence les normes sociales liées à la vaccination, mais pas le comportement de vaccination. Dans le Chapitre 2, nous explorons si la sous-représentation des femmes dans les postes de direction découle (a) de réelles différences comportementales dans la manière dont les femmes et les hommes persuadent les destinataires, ou {b) de différences de perception que l'on peut avoir quand des femmes et des hommes persuadent, ce qui influence finalement la façon dont on pourrait les traiter différemment. En utilisant un nouveau paradigme en réalité virtuelle, nous constatons que les femmes et les hommes ne diffèrent pas dans leur capacité à persuader, et nous n'observons pas de biais de genre dans les décisions prises envers les femmes et les hommes. Le Chapitre 3 explore comment le ton de la voix et la communication charismatique influencent la confiance et la coopération. À travers quatre études, je montre que le ton de la voix n'a pas influencé la confiance ni la coopération. Cependant, la communication charismatique a èu un impact sur la coopération. Globalement, cette thèse contribue à la recherche en mettant l'accent sur des méthodologies rigoureuses, l'utilisation de mesures comportementales, et l'intégration de nouvelles technologies comme la réalité virtuelle. Elle souligne l'importance des approches fondées sur des preuves, que ce soit pour la science ou pour des applications pratiques, ce qui offre des perspectives pour le leadership et la santé publique.