Professionalisierung des Preismanagements auf Business-to-Business-Märkten: Die Rolle der Marktorientierung und der Unternehmenskultur

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Serval ID
serval:BIB_1D5A4F491E3A
Type
Article: article from journal or magazin.
Collection
Publications
Title
Professionalisierung des Preismanagements auf Business-to-Business-Märkten: Die Rolle der Marktorientierung und der Unternehmenskultur
Journal
Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung
Author(s)
Totzek  D., Alavi  S.
ISSN
0341-2687
2366-6153
Publication state
Published
Issued date
2010
Peer-reviewed
Oui
Volume
62
Number
5
Pages
533-562
Language
german
Abstract
Auf Business-to-Business-Märkten besteht für viele Unternehmen ein hoher Professionalisierungsbedarf im Preismanagement. Die bisherige Forschung jedoch hat das Preismanagement auf diesen Märkten, insbesondere hinsichtlich der Erfolgsfaktoren intraorganisationaler Preisprozesse, weitgehend vernachlässigt. Daher untersucht die vorliegende Arbeit den Zusammenhang zwischen der Kultur und preisbezogenen Informations- und Koordinationsprozessen als Facetten eines marktorientierten Preismanagements und deren Auswirkungen auf zentrale Erfolgsgrößen. Auf Grundlage einer großzahligen, branchenübergreifenden Stichprobe zeigen wir, dass die Marktorientierung von preisbezogenen Informations- und Koordinationsprozessen den preisbezogenen Erfolg erhöht, der wiederum zu einer höheren Umsatzrentabilität führt. Darüber hinaus identifizieren wir zentrale Gestaltungsfaktoren, die den Zusammenhang zwischen der Marktorientierung des Preismanagements und den Erfolgsgrößen moderieren und so wichtige Implikationen für Unternehmen bieten.
Keywords
Business-to-Business-Marketing, Competitor Orientation, Corporate Culture, Cross-Sectional Analysis, Industrial Pricing, Market Orientation, Success Factor Research
Create date
06/09/2016 9:54
Last modification date
20/08/2019 12:53
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